擅长流量思维的互联网企业,为何在SaaS领域“一地鸡毛”?

中金控():擅长流量思维的互联网企业,为何在SaaS领域“一地鸡毛”?

中国互联网行业从来都是擅长流量思维,从BAT到TMD,依托于互联网及移动互联网带来的巨大流量红利,每一个阶段都有新的巨头诞生;但在大洋彼岸,那些耳熟能详的科技巨头,亚马逊、微软、IBM等都立足于企业市场,他们垄断、收割着企业市场丰厚的利润。而在国内,尤其在流量思维逐渐落幕的当下,我们需要回过头来从头思考,何为竞争力?何为内里?

于是,过去几年,企业级市场在中国全面发作,创业者各处开花,巨头们扑闪着硕大的翅膀抢占新的高地,前有阿里、腾讯在云市场争得不行开交,后有百度喊出的企业级市场才是未来的口号,更有分销逍客们铺天盖地的广告轰炸与堵满写字楼楼道的各种销售们。BAT们祭出的钉钉、企业微信们也在短暂的隔空喊话,对骂的文案贴到对方门口,但这一番热闹的景象,似乎没连续多久就悄然熄火。但熄火与C端市场的巨头垄断不一样,企业市场如今在国内仍然一地鸡毛。

纵观目前的的企业级市场现状,如今十年已过,整个企业级市场SaaS领域,仍然处于推倒重来、再推倒重来的试错创业阶段,一个本该可以本身造血的行业,各处的创业者仍然是撑着口袋求融资的状态,真正有不变盈利和现金流的企业也少之又少,SaaS软件在企业用户间的普及率和留存度方面也不算太高。比之亚马逊的老家美国,我们的SaaS行业至少落后了5—7年。 其实国内SaaS处事并不比欧美晚多少,但在行业成长上却差距不小,原因何在?

成本这把推手,在企业级市场帮了倒忙

成本的嗅觉是异常灵敏的,在任何有商机的处所,都能感受到成本追逐的血腥味,尤其在中国互联网行业,成本鞭策成为快速抢占市场拔得头筹的最有效手段,从百团大战到千播大战,再到O2O、共享出行,决定最终成果的往往都是烧钱与融钱的能力。所以在SaaS领域,这一方式也成为核心的竞争手段。

所以在SaaS大热的过去几年,成本圈同样沿袭了过去浸泡在“另可错误,不能错过”的狂热之中的投资态度,这样的方式,却恰恰背离了SaaS自己的商业逻辑,推升了行业的恶性竞争,例如一家软件质量并不怎么好的SaaS企业拿到巨额投资后,首先做的可能并不是提升软件质量或者售后处事,反而更可能拿着大把资金去大打价格战,排挤其他软件质量好但却资金不敷的企业,最终劣币驱逐良币。

事实上,在2B领域不像2C可以花钱买流量,获取市场,有了用户和流量后再操作各种方式变现,SaaS企业卖出一份软件后后续的软件质量和售后处事才是最关键的,它决定着企业后续的留存率和续费率,以及声誉的流传。与此同时,也正是这种简单粗暴的方式,大幅降低了企业用户对产物的体验感与期待值,导致自己自带盈利属性的SaaS市场陷入用户留存难,然后又要通过巨资广告获取新用户的的尴尬境地,最终酿成一个烧钱恶性循环。

大量的SaaS企业在这种配景下倒闭转型,消耗了成本市场的信心,投资者捂紧口袋开始观望。数据显示,从2017年下半年开始,SaaS领域融资事件及融资轮次方面都呈现了“断崖式”下滑的窘态,尤其从2014年以后创立的SaaS企业,倒闭数量高达数百家。

流量思维是企业级市场过不去的坎

在反思SaaS行业的成长现状的时候,SaaS企业自己必定是其中最重要的一环,他们是行业的本体和创造者,SaaS企业的健康成长是整个行业合理运行的基石。对于SaaS企业来说,SaaS软件自己的质量和程度是其核心竞争力的表现。与C端生意差异,SaaS行业口碑是获取新客户的核心所在,同时,软件的操纵性和适用性直接决定了软件是否便于推广和销售,而后续的升级和维护则是包管企业用户是否留存的关键。

在国内的SaaS行业,那些崭露头角的“搅局者”,曾频繁呈此刻我们视野后又快速消失的纷享销客们,他们善于打造“爆款”,善于用“短平快”的方式去抢占市场,然而如今的成果却告诉我们,在SaaS行业爆款论是一个伪命题。一鸣网调查发现,大大都企业用户在使用过程中,因为后续的处事与维护跟不上,成为导致用户流失的关键所在。

在国内SaaS行业,普遍的现状是,处事提供方与企业之间,仍然保持着传统的“一手交钱一手交货”的思维,但每个企业,每个行业对SaaS处事的需求是千差万此外,也即SaaS行业是一个强调个性化的处事。所以对于SaaS提供方来说,,软件自己之外,满足用户的个性化需求才是核心所在,这其中既包罗软件功能的个性化也包罗按期的培训、个性化定制处事等等。



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